「売れない営業の特徴とは、どのようなものなのだろうか」
「売れない営業と売れる営業の特徴は、どのようなものなのだろうか」
と気になりませんか。
営業職において、「売れる営業」と「売れない営業」の違いは顕著です。売れる営業マンは常にお客様のニーズを理解し、信頼関係を築きながら結果を出します。一方、売れない営業マンはその逆で、顧客の期待に応えられず、成果も上がりません。
本記事では、売れない営業の特徴と売れる営業の特徴、そして売れる営業になるために必要なアクションを具体的に解説します。
売れない営業の特徴8選
売れない営業の特徴は、以下の通りです。
・お客様の話を聞かない
・安易な値引きをする
・簡潔に話せていない
・しゃべりっぱなし
・話が定型文と化している
・競合他社の批判をしている
・準備不足
・販売後のフォローがない
それぞれについて解説します。
お客様の話を聞かない
売れない営業の最も顕著な特徴は、お客様の話をしっかりと聞かないことです。お客様が何を求めているのか、どんな課題を抱えているのかを理解しなければ、適切な提案をすることはできません。聞く姿勢が欠如している営業は、お客様からの信頼を得ることができません。 例えば、お客様が「予算が限られている」と話しているのに、その話を無視して高額な商品を提案する営業は信頼を失いやすいです。
安易な値引きをする
すぐに値引きに頼る営業も、売れない営業の典型です。値引きは一時的な解決策に過ぎず、長期的な信頼関係の構築には寄与しません。むしろ、安易な値引きは商品やサービスの価値を低く見せてしまいます。 例えば、お客様が「もう少し安くなりませんか？」と聞いた際に、すぐに大幅な値引きをする営業は、商品の価値を低く見せてしまいがちです。
簡潔に話せていない
長々と説明する営業も、お客様の興味を失わせる原因となります。ポイントを押さえた簡潔な説明ができないと、肝心な情報が伝わりにくくなり、結果として商談が成立しないことが多いです。 例えば、製品の技術的な特徴を延々と話すよりも、その特徴がどのようにお客様の利益になるかを簡潔に説明する方が効果的です。
しゃべりっぱなし
一方的に話し続ける営業は、お客様の意見や感想を聞くことができません。対話ではなく、独りよがりのプレゼンテーションになってしまい、お客様のニーズに合った提案ができません。 例えば、商品の説明中にお客様が質問しようとしているのに、それに気づかず一方的に話し続ける営業は、信頼を得にくいです。
話が定型文と化している
定型文のように話す営業は、お客様ごとのニーズや状況を無視していることが多いです。マニュアル通りの話し方では、お客様は特別感を感じられず、共感も生まれにくいです。 例えば、どのお客様に対しても同じような内容を話す営業は、個々のニーズに応えられず、結果として商談が失敗しやすいです。
競合他社の批判をしている
他社の批判に終始する営業も信頼を失いやすいです。お客様は批判よりも、自社の商品やサービスがどのように役立つのかを知りたいと考えています。他社を貶めることは、自社の価値を高めることにはなりません。 例えば、「あの会社の製品は品質が悪いですよ」と言うよりも、「当社の製品はこのような特徴があり、お客様のニーズにぴったりです」と説明する方が効果的です。
準備不足
商談の前に十分な準備をしない営業も失敗しがちです。お客様の業界やニーズ、競合他社の情報を事前に調べることで、より具体的かつ有益な提案が可能となります。準備不足は、信頼性を損ない、お客様からの評価を下げる原因となります。 例えば、商談に行く前にお客様の会社のウェブサイトをチェックし、最近のニュースやプレスリリースを把握しておくことで、より具体的な提案ができます。
販売後のフォローがない
販売後のフォローがない営業は、リピーターを獲得するのが難しいです。お客様との関係は一度の取引で終わるものではなく、継続的なサポートが信頼関係を深めます。フォローがないと、お客様は次回以降の取引を他社に委ねる可能性が高くなります。 例えば、製品を納品した後に定期的に連絡を取り、使用状況や満足度を確認することが大切です。
売れる営業の特徴5選
ここでは、これまでの解説とは反対に、売れる営業の特徴について解説します。
お客様目線で考えている
売れる営業は常にお客様の立場で考えます。お客様が何を求めているのか、どんな課題を抱えているのかを理解し、それに応じた提案を行います。この姿勢が、お客様からの信頼を得る第一歩となります。
例えば、お客様が「効率を上げたい」と言っている場合、その課題を解決するための具体的なソリューションを提案します。
お客様の課題を解決するために商品を売る
売れる営業は、単に商品を売るのではなく、お客様の課題を解決する手段として商品を提案します。このようなアプローチは、お客様にとって有益であり、購入の動機を強化します。
例えば、製品の特徴を説明するだけでなく、それがどのようにお客様の業務改善に役立つかを具体的に示します。
アフターフォローを考えている
売れる営業は、販売後のフォローを重視します。購入後のお客様の満足度を高めるために、定期的な連絡やサポートを行います。これにより、お客様との長期的な関係を築くことができます。 例えば、定期的に電話やメールでお客様に連絡し、製品の使用状況や満足度を確認します。
お客様と対等に関係を作れている
売れる営業は、お客様と対等な関係を築きます。お客様を尊重し、対話を重ねることで信頼関係を深めます。対等な関係は、お客様からの意見やフィードバックを引き出しやすくし、より良い提案につながります。 例えば、商談の際にお客様の意見を積極的に聞き入れ、それに基づいた提案を行います。
準備に抜かりがない
売れる営業は、常に準備を怠りません。お客様の業界やニーズ、競合他社の情報を事前に調べ、商談に臨みます。準備が整っていることで、お客様に対して信頼感を与え、商談をスムーズに進めることができます。 例えば、商談前にお客様の会社の最新情報をリサーチし、それに基づいたカスタマイズされた提案を準備します。
売れる営業になるためにするべきこと
ここでは、売れる営業になるためにするべきことについて解説します。
顧客理解をする
顧客理解は、売れる営業になるための基礎です。お客様が何を求めているのか、どんな課題を抱えているのかを深く理解することで、適切な提案が可能となります。顧客理解のためには、日々のコミュニケーションを大切にし、お客様の声に耳を傾けることが重要です。 例えば、定期的にお客様とのミーティングを設定し、現状の課題や要望を詳しく聞き出します。
顧客理解をさらに深めるためのテクニックはこちらで詳細解説していますので、気になった方は是非ご覧ください。
価値提供をする
お客様に対して価値を提供することが、売れる営業の本質です。単なる商品の販売ではなく、お客様の問題を解決するためのソリューションを提供することで、顧客満足度を高めることができます。 例えば、新しい製品がどのようにお客様の業務効率を改善するかを具体的に説明します。
信頼構築をする
信頼は、長期的な関係を築くための鍵です。お客様との信頼関係を構築するためには、誠実な対応と透明性が求められます。約束を守り、常にお客様の利益を最優先に考える姿勢が、信頼を築く基本です。 例えば、トラブルが発生した場合には迅速かつ誠実に対応し、問題解決に全力を尽くします。
継続的な学習をする
営業スキルの向上には、継続的な学習が欠かせません。市場の変化や新しい営業手法について常に学び、自己成長を図ることで、より高い成果を上げることができます。研修やセミナーへの参加、本や記事の読書など、学習の機会を積極的に活用しましょう。 例えば、最新の営業戦略について学ぶために、定期的に業界のセミナーやワークショップに参加します。
ポジティブな姿勢を持つ
ポジティブな姿勢は、お客様に対して良い印象を与えます。困難な状況でも前向きに考え、問題解決に向けて努力する姿勢が、お客様からの信頼を得るポイントです。ポジティブなエネルギーは、周囲にも良い影響を与えます。 例えば、商談が難航しても冷静に対処し、解決策を見つけるために積極的に動きます。
まとめ
売れる営業と売れない営業の違いは、主に顧客対応と準備、フォローの質にあります。売れる営業になるためには、お客様のニーズを深く理解し、価値を提供し、信頼関係を築くことが重要です。継続的な学習とポジティブな姿勢を持ち続けることで、より高い成果を上げることができます。以上のポイントを押さえ、日々の営業活動に活かしていきましょう。当社では、営業職専門の転職支援サービスを展開しております。営業職で転職を検討されている方はぜひ、登録をご検討ください。
