近頃流行りのオンライン商談
タイトルのとおり、今年に入って新型コロナウイルスの影響もあり急速に全国的に、いや世界的に普及された営業支援ツールの一つ、それが「オンライン商談システム」です。
当該領域において世界的なシェアを確立した「zoom」はビジネス以外でもリモート下のコミュニケーションの一環として多くの方が活用されたのではないでしょうか(いわゆる「zoom飲み」というものです)。
本日はここまでオンライン商談システムが注目される前から、1日に１０件前後の商談をオンラインで対応してきた【(自称)オンライン商談の鬼】が「オンライン商談とは」を解説していきます。
そもそもオンライン商談って何？
オンライン商談・・・PCやスマートフォンを活用しての非対面型の営業活動
もはや説明するまでもないでしょうが、いわゆるこれまで対面で行ってきた営業活動における商談(クロージング)をインターネット経由で遠隔の相手と実現する仕組みのことですね。
最近のPCですとカメラが内蔵されていることが多いため特別なセッティング等は無く、ツールをダウンロードするだけで、もしくはダウンロードすらせずに即座に使用できるということで参入障壁も非常に低いことがポイントです。
活用方法としてはお互いの顔を表示しながら資料・提案書の共有やPC上の画面の共有、または議事録の共有等も可能です。
「こんなこと知ってるよ！」「このご時世当たり前だよ！」と思われている方もいらっしゃるかもしれませんが、みなさま、十分ご注意を。
数々のオンライン商談をこなしてきた私ですが、一つ気付いたことがございます。
それは「世の中にはまだまだオンラインに抵抗のある方々が多数いらっしゃる」ということ。
そんなお客様とオンラインでお打合せをする際には、まず「オンライン商談とは何か」を適切にご説明差し上げられなければ商談になる前に失注してしまいます。
そのため商談を実現させるために、自分の言葉で「オンライン商談とは何か」をご説明できるようにしておくことも大切かもしれませんね。
補足しておくと、前述したzoomでは以前セキュリティの脆弱性が指摘されるなどのニュースもありましたが、現在では多くのオンライン商談ツール各社は通信の暗号化等で安全性を確保しているためこちらの懸念も日を追うごとに払拭されてきているのではないかと思います。
オンライン商談ツールを選ぶ３つのポイント
zoom、bellface、Whereby、meet in、Mee2box、Calling、etc…
日々様々なオンライン商談ツールが開発されており、導入しようにもどれを導入すれば良いのかわからないという方も多いと思います。
そんな方のためにオンライン商談ツール選定のポイントを簡単にまとめますので、ご確認くださいませ。
- コスト・・・最も重視すべき点ですね。実際に当該ツールのコストとしてはアカウント毎やルーム毎によって変わってくることも多いですが、料金は無料～数万円/月まで様々ですので、次の「機能」と照らし合わせながら検討されることを勧めます。
- 機能・・・営業支援ツールというだけあって、商談(クロージング)に特化した機能が付与されているサービスも多々ございます。例えば「商談時のトークスクリプト(カンペのようなもの)表示機能」「商談ログ格納機能」「先方ツールのダウンロード不要」「マルチデバイス対応」等々。自社に必要な機能と価格面を考慮しながら検討してみると良いでしょう。
- 品質・・・実際に活用してみなければわからないこともありますが、当該ツールの中には「接続不良が発生しやすい」「通信速度が遅い」等の商談をする上で障害となり得る問題が発生してしまうツールもあるのが事実です。各社改善に改善を重ねて日々精査しているところではありますが、こういった側面に関しては①無料トライアルを試してみる②口コミサイトで評判を確認する等して事前調査を重ねても良いでしょう。
他にはセキュリティ面も勿論重視すべきですが、こちらはある程度シェアが高いツールであれば十分に対応していることが多いかと思いますので今回は割愛します。
また機会があれば【オンライン商談ツール徹底比較】等も各社の特徴を踏まえた上でご紹介できればと思います。
オンライン商談のメリット
そんなオンライン商談ツールですが、では実際にどんな導入メリットがあるのか、下記にまとめてみました。
・移動時間を削減し、１日に多数の商談機会を設けることができる
・遠方のお客様との商談が実現する
・先方に会議室を準備していただく手間を削減できる
・商談ログを格納するため商談後にマネージャーが的確なフィードバックをしやすくなる
・営業資料を先方へデータで共有するため社内のペーパーレス化に繋がる
メリットの大半がリソースの有効化ですね。
実際に移動を含めると１日４件程度が限度の場合でも、オンライン商談で１日１０件前後の商談が実現できることは最大のメリットでしょう。
オンライン商談のデメリット
では逆にオンライン商談のデメリットは何か。
近頃オンライン商談が普及しすぎてデメリットのほうまで目が届いていない方が多いため、こちらはしっかり押さえておきたいポイントです。
・やはりウェブを経由していることもあり、対面のコミュニケーションよりもスムーズな会話はしづらい
・先方の熱量/温度感は画面上で十二分に把握できない
・可視化できる情報が少ないため、持物や服装から先方ご担当者の分析がしづらい
・単純に１時間近くずっと画面を見ていることで集中力が途切れてしまう
この辺りは私が常々感じていた部分です。
案件の重要度が高ければ高いほど、先方の温度感や円滑な会話のキャッチボール、また先方ご担当者の性格や特徴を見抜いた商談戦略が見えづらくなり、デメリットが際立ちます。
また通常の対面型の商談であれば、商談中といっても視界は広く目線もある程度自由が利きますが、オンライン商談の場合はそうはいきません。
人間同じことの反復作業はストレスになるように、商談中ずっと画面を見続けることは集中力の欠如に繋がります。
詰まるところ使い分けが大事でしょう
大まかなオンライン商談のメリット・デメリットを感じていただけたところで、着地点として私はオンライン、対面の使い分けが有効かと考えます。
オンライン商談・・・あくまでご挨拶のみの場合や、商談中でも重要な意思決定を仰がないお打合せ
対面型商談・・・初回折衝時、最終ジャッジ時のお打合せ
※商材の金額規模によってはこの限りではございません
終息して間もないコロナ禍ではそれぞれのご事情もあるかと思いますが、自社に見合った方法で適切にオンライン商談ツールを使いこなせると生産性の向上が見込めると考えます。
良い面、不足点を踏まえた上で是非セールステックを有効活用していきましょう。
書ききれなかったのでいずれどこかで【対面とは違う！オンライン商談の必須テクニック】も共有していけたらと思います。
