ついに本日が最終日の東京オリンピック。
開催前も開催中も一悶着二悶着ありましたが、偉大な選手たちのお陰で結果多くの国民に感動と勇気を与える内容であったと思います。
コロナ禍の中参加されたスタッフの皆様もお疲れさまでした。
そしてついに弊社が拠点を置く静岡県もまん延防止等重点措置の対象に、、類を見ない激動の世の中ですが、なんとか国民全員で持ち堪えたいですね。
頑張りましょう！
今回は先日解説した「インサイドセールス」の関連用語をひたすら羅列していきます。
まだまだ収束しないコロナ禍でのセールステック・セールスイネーブルメントの急速な普及に乗り遅れないよう、是非インプットしていただけると幸いです。
また非対面営業が主流になる中で各用語の意味を正しく押さえ、是非自社に落とし込んで先鋭的な営業組織の組成を実現していただけると嬉しいです。
インサイドセールスの説明はこちら
インサイドセールス【役割用語】
SDR (Sales Development Representative)
SDR：Sales Development Representative (セールス デペロップメント レプレゼンタティブ)
まず一つ目は「SDR」です。
「SDR」とは、インサイドセールス内の役割の一つであり、「反響型の営業手法」を指します。
反響営業ということでこちらから積極的に活動する営業手法と異なり、ウェブサイトなどから流入したリード(見込顧客)に対して課題のヒアリングや商材・サービスの簡易紹介などを行い、商談機会を創出するポジションとなります。
いわゆる受け身の営業ポジションです。
ここでは近々で案件化するかどうかを「BANT条件(後述)」などを用いて判断し、中長期顧客は継続的に管理していく、という企業にとって重要な責務も含まれます。
興味付けは済んでいる段階であるため、それを適切に商談へ導く対話の丁寧さや言葉遣い、また顧客の確度判別の判断力などが重視される印象です。
同義語として「インバウンド営業」「PULL型営業」などとも言います。
BDR (Business Development Representative)
BDR：Business Development Representative (ビジネス デペロップメント レプレゼンタティブ)
前述の「SDR」に対して覚えておきたいのが「BDR」です。
「BDR」とは、同じく インサイドセールス内の役割の一つであり、 「新規開拓型の営業手法」を指します。
BDRの動きはシンプルにSDRの逆です。
こちらから積極的に顧客へアプローチし、潜在ニーズを掘り起こして商談機会を設定します。
これによりSDRでは接触できなかった潜在的顧客へのアプローチが実現します。
ここでは目に見えない顧客の表情や確度を読み取る高度なヒアリングスキル、ならびにゼロから興味付けを行う提案力が求められます。
人によっては「OS(後述)」「FS(後述)」などの商談領域より高度なスキルが必要と言う声もあります。
同義語として「アウトバウンド営業」「PUSH型営業」などとも言います。
OS (Online Sales)
OS：Online Sales (オンラインセールス)
インサイドセールスからトスアップされた商談を、オンライン会議システムを用いて実施するポジションが「OS」です。
コロナ禍で多くの企業が従来の対面商談の実施困難に苦しめられました。
そしてそれを解決できるとして一躍世に浸透した「Zoom」や「Bellface」などのオンライン商談システム。
これらを用いて商談を実施するポジションを「OS」と呼びます。
ここでは対面以上に読み取れる情報が少ないオンラインで商談をすることから、完結にサービスを説明するプレゼン力や、細かな表情の機微や反応から先方の意向を見抜く分析力が求められます。
「OS」には
①初回商談のみを担当しサービス紹介とヒアリング、事例紹介を行い「FS(後述)」にトスアップする場合
②初回商談からクロージングまでを担当し、受注に繋げるポジションの場合
の2パターンが存在します。
が、実際には②のパターンが多く、「OS」を導入している企業もオンラインで完結できる低単価商材、IT・SaaS関連商材が多いような所感です。
理由としては高単価商材の場合、①のように”「IS」⇒「OS」⇒「FS」”としてしまうと案件に携わる自社のリソースが増えることに対し、顧客目線では高単価商材特有の「営業マンの良し悪し」で判断しづらいという事象が発生するためです。
噛み砕いて言えば「高額商材ほど携わる営業人員は少数が望ましい」ということです。
そのため高額商材を扱う企業においては、対面商談が実現できる場合は「OS」は不要という認識で問題ないでしょう。
FS (Field Sales)
FS：Field Sales (フィールドセールス)
上述したとおり、「FS」は顧客先に訪問し、提案から商談、受注を行うポジションです。
端的に言えばクロージング担当ということです。
これは言い回しこそ聞き慣れないかもしれませんが、日本語で「外勤営業」を指し、従来からの営業スタイルと全くもって同じです。
一つ注意する点は、「インサイドセールスからトスアップされた商談を担当する」という点です。
これがなくアポイントの獲得から、もしくはアポイント無しで顧客先に訪問する場合は「飛び込み営業」となります。
ここでは受注を獲得するポジションとなるため、高度な商談スキルやコミュニケーションスキルが求められます。
インサイドセールス【運用用語】
ABM (Account Based Marketing)
ABM：Account Based Marketing (アカウント ベースド マーケティング)
「ABM」はマーケティング手法の一種です。
具体的には「自社にとって優良なターゲット顧客を定めて、そこに集中的にマーケティング活動を行うこと」となります。
通常のマーケティングでは幅広く顧客に販売促進を実施します。
しかし「ABM」では特定の顧客にターゲットを定めることで、よりピンポイントなマーケティング活動を実現できます。
これによりマーケティングの最適化と受注率の向上を図ります。
「ABM」はBtoB領域で使われることが多い印象です。
MQL (Marketing Qualified Lead)
MQL：Marketing Qualified Lead (マーケティング クオリファイド リード)
「MQL」とは、競合企業やターゲット外企業などを除外したリード(=MAL)の内、受注確度が高いリードのことを指します。
※設定が複雑になるため、インサイドセールス運用初期段階では無視してOKです。
SQL (Sales Qualified Lead)
SQL：Sales Qualified Lead (セールス クオリファイド リード)
「SQL」とは、上記「MQL」の内営業担当へ引き渡すと判断したリード(=SAL)の内、さらに営業担当がアプローチを実施すべきと判断したリードのことを指します。
※いよいよこんがらがってしまうため、インサイドセールス運用初期段階では無視してOKです。
Lead Nurturing (リードナーチャリング)
「リードナーチャリング」とは見込顧客を育成することを指します。
方法としては定期連絡や情報発信など手法は多岐に渡ります。
これもインサイドセールスが管理・対応することが多いです。
Lead Generation (リードジェネレーション)
「リードジェネレーション」とは見込顧客の獲得を指します。
マーケティングからトスアップされたリードに対してインサイドセールスがアプローチしていきます。
Lead Scoring (リードスコアリング)
「リードナーチャリング」「リードジェネレーション」を通じて接触した顧客の行動に点数をつける「Lead Scoring (リードスコアリング)」というものも存在します。
点数に応じて顧客接触の頻度や発信情報を変えていきます。
ここまで適切に実施できていれば相当の営業組織ではありますが、スコア配分やスコアランク層への的確な発信など、運用の難しさは多分に存在します。
インサイドセールス【ノウハウ用語】
トークスクリプト
「トークスクリプト」とは、営業トークの台本となるものを指します。
インサイドセールスは基本的に架電、いわゆる電話という手段を用いて営業活動に従事しており、何の取り決めもなければトーク内容などは個々のスキル頼みになってしまいます。
つまり、目標達成率に担当者ごとの差が発生してしまうということですね。
それを回避するため、トップセールスのトーク内容を参考にして台本(スクリプト)を作成し、全担当者に共有することで、高いレベルでのスキル一元化を図ります。
BANT条件
「BANT条件」とは、インサイドセールスが顧客の受注確度を見極めるためにヒアリングすべきとされている事項の頭文字を取ったものです。
具体的には下記4つの事項をヒアリングすることで、「今すぐ顧客か」「中長期顧客」かを担当者が判断し、「OS」「FS」と連携を取ります。
✓Budget (バジェット)：予算
✓Authority (オーソリティ)：決裁権
✓Needs (ニーズ)：必要性
✓Timeframe (タイムフレーム)：導入時期
SPIN話法
初期段階で顧客と接触する際に使えるヒアリングフレームワークです。
過去に解説した記事はこちら
クローズドクエスチョン / オープンクエスチョン
✓クローズドクエスチョン：「はい」「いいえ」で答えられる質問
✓オープンクエスチョン：「はい」「いいえ」で答えられない質問
これらは会話の順序や顧客の反応により活用タイミングが異なります。
一般的には会話の序盤や顧客の警戒心が拭えていないタイミングでは「クローズドクエスチョン」。
何度かヒアリングを重ねたタイミングや顧客が積極的に発言している場合は「オープンクエスチョン」。
以上のような使い分けができるでしょう。
前述のトークスクリプトを作成する段階でも、これらの質問の差し込みポイントは重要となります。
また特段の戦略が無い限りは、「クローズドクエスチョン」では「はい」と回答できる質問を投げかけるのが無難です。
【番外編】インサイドセールス関連ツール
インサイドセールスの運用にはいくつかのツールを活用することも少なくありません。
主には「MA」「SFA」「CRM」などです。
だいぶ一般的になってきましたが、正しい用途でツールを活用できるよう適切な事前検討を行いましょう。
セールステックの解説はこちら
おわりに
いかがでしたでしょうか。
聞き慣れない横文字が多かったかもしれませんが、営業領域もご多分に漏れずDX(デジタルトランスフォーメーション)が行われており、領域として日々深化されています。
従来の営業スタイルで思った成果が出ない企業様においては、新たな営業スタイルを取り入れて組織のブラッシュアップを図ってみるのも良いと考えます。
